E-ticarette satış hunisi aşamalarının her biri, tüketici davranışı üzerinde bir etkiye sahiptir. Onları yakından tanımanız gerekir.
Her adımı bilerek, bir adımdan diğerine giden insan sayısını artırmak için taktikler kullanabilirsiniz.
Bunun işiniz üzerinde çılgın bir etkisi olabilir.
Dönüşüm huninizin 2 adımında insan sayısını ikiye katladığınızı varsayalım. Müşteri adaylarını ikiye katlarsınız ve kapatılan müşterilerin yüzdesini ikiye katlarsınız. Bu size her ay 4 kat yeni müşteri sağlar.
Satış huninizi tanımlamak ve yönetmek, iş dünyasındaki en güçlü kavramlardan biridir.
İçindekiler
Satış Huni nedir?
Satış hunisi, ziyaretçilerin satışı tamamlaması için oluşturdukları süreçlerdir. Yani, müşteriniz olmak için ziyaretçilerin atması gereken her adımdır.
Fiziksel satış mağazası hunisine bakalım.
Satış hunisinin tepesindeki insanlar mağazanızın yanından geçerler. Bunların belirli bir yüzdesi içeri girmeye karar veriyor, bu huninin bir sonraki kısmı.
Bir müşteri, inceleme sırasında bir raf T-shirt görüyor. Rafın etiketini okur, şimdi huninin bir sonraki adımındalar. Daha sonra müşteri dört tişört seçer ve kasaya doğru yürür. Son adımdalar. Her şey yolunda giderse, satın alma işlemini tamamlar ve huninin dibine ulaşırlar.
Aynı süreç her işletme için öyle ya da böyle gerçekleşir. Satış huniniz şu şekilde olabilir:
- Perakende mağaza
- Satış ekibi
- İnternet sitesi
- E-posta adresi
- Kişisel danışma
Herhangi bir pazarlama kanalı, satış huninizin bir parçası olabilir ve huniniz birkaç kanala yayılmış olabilir.
Satış hunisi neden önemlidir?
Satış huniniz, potansiyel müşterilerin izlediği yolu gösterir.
Dönüşüm huninizi anlamak, hunideki boşlukları bulmanıza yardımcı olabilir, potansiyel müşterilerin bıraktığı ve asla dönüşmediği yerler.
Satış huninizi anlamıyorsanız, onu optimize edemezsiniz. Aşağıda, dönüşüm hunisinin nasıl çalıştığına dair ayrıntılara gireceğiz, ancak şimdilik, ziyaretçilerin dönüşüm hunisinde nasıl hareket edeceğini ve sonunda dönüşüp dönüşmeyeceklerini etkileyebileceğinizi anlayın.
Satış Huni Açıklaması: Nasıl Çalışır?
Farklı satış hunisi aşamalarını tanımlamak için kullanılan pek çok kelime olsa da, bir tüketici bir ziyaretçiden bir müşteriye, bir müşteriye bir müşteriye giderken, her aşamanın nasıl işlediğini açıklamak için en yaygın dört terimi kullanacağız.
Bir ziyaretçi, bir Google araması veya sosyal bağlantı yoluyla web sitenize gelir. O artık bir olasılık. Ziyaretçi, blog gönderilerinizden birkaçına göz atabilir veya ürün listelerinize göz atabilir. Bir noktada, ona e-posta listenize kaydolma şansı sunuyorsunuz.
Ziyaretçi formunuzu doldurursa, bir müşteri adayı olur. Artık müşteriye web sitenizin dışında, örneğin e-posta, telefon veya metin yoluyla veya üçüyle de pazarlama yapabilirsiniz.
Potansiyel müşteriler, özel teklifler, yeni blog gönderileri hakkında bilgiler veya diğer ilgi çekici mesajlarla onlarla iletişim kurduğunuzda web sitenize geri dönme eğilimindedir. Belki bir kupon kodu sunuyorsunuz .
Ziyaretçiler geçtikçe satış hunisi daralır. Bunun nedeni kısmen, dönüşüm hunisinin en üstünde, en alttaki alıcılardan daha fazla potansiyel müşteriye sahip olacağınızdan, ancak aynı zamanda mesajlarınızın giderek daha fazla hedeflenmesi gerektiğidir.
4 Satış Dönüşüm Hunisi Aşaması
4 aşamalı satış hunisi aşamaları
Dört satış hunisi aşamasını FİKA kısaltmasıyla hatırlamak kolaydır: Farkındalık, İlgi, Karar ve Aksiyon. Bu dört aşama, potansiyel müşterinizin zihniyetini temsil eder.
Her aşama, siz pazarlamacıdan farklı bir yaklaşım gerektirir çünkü yanlış zamanda yanlış mesajı göndermek istemezsiniz. Bu bir çeşit garsonun size içki ve meze sipariş etmeden önce tatlı olarak ne istediğinizi sorması gibidir.
Satış hunisindeki her aşamaya daha ayrıntılı bakalım.
Farkındalık
Bu, bir tüketicinin dikkatini ilk çektiğiniz andır. Bir tweet, bir arkadaş tarafından paylaşılan bir Facebook gönderisi, bir Google araması veya tamamen başka bir şey olabilir.
Potansiyel müşteriniz işinizden ve sunduklarınızdan haberdar olur.
Etki doğru olduğunda, tüketiciler bazen hemen satın alır. Doğru yer, doğru zaman senaryosu. Tüketici zaten araştırma yaptı ve arzu edilen bir şeyi makul bir fiyata sunduğunuzu biliyor.
Daha sıklıkla, farkındalık aşaması daha çok bir kur yapma aşamasıdır. Potansiyel müşteriyi sitenize geri dönmeye ve işinizle daha fazla etkileşim kurmaya ikna etmeye çalışıyorsunuz.
İlgi
Tüketiciler satış hunisinde ilgi aşamasına ulaştığında, araştırma yapıyor, karşılaştırmalı alışveriş yapıyor ve seçenekleri üzerinde düşünüyorlar. Bu, onlara yardımcı olan, ancak onlara satmayan inanılmaz içerikle yüzleşmenin tam zamanı.
Ürününüzü veya hizmetinizi en baştan zorluyorsanız, potansiyel müşterileri soğutur ve onları uzaklaştırırsınız. Buradaki amaç, uzmanlığınızı oluşturmak, tüketicinin bilinçli bir karar vermesine yardımcı olmak ve onlara elinizden gelen her şekilde yardım etmeyi teklif etmektir.
Karar
Satış hunisinin karar aşaması, müşterinin satın almaya hazır olduğu zamandır. İki veya üç seçeneği düşünüyor olabilir, umarız siz de dahil.
En iyi teklifinizi yapma zamanı. Rakiplerinizin çoğu ücret aldığında ücretsiz gönderim, indirim kodu veya bonus ürün olabilir. Durum ne olursa olsun, onu o kadar karşı konulamaz hale getirin ki lideriniz bundan yararlanmak için sabırsızlansın.
Aksiyon
Satış hunisinin en altında müşteri hareket eder. Ürününüzü veya hizmetinizi satın alır ve işletmenizin mutlu bir parçası olur.
Ancak bir tüketicinin dönüşüm hunisinin dibine ulaşması, işinizin bittiği anlamına gelmez. Aksiyon, tüketici ve pazarlamacı içindir. Bir satın alma işlemini 10’a, 10’u 100’e vb. Dönüştürmek için elinizden gelenin en iyisini yapmak istiyorsunuz.
Başka bir deyişle, müşteriyi elde tutmaya odaklanıyorsunuz. Satın aldığınız için minnettarlığınızı ifade edin, müşterinizi geri bildirimde bulunmaya davet edin ve mümkünse kendinizi teknik destek için uygun hale getirin.
Etkili Bir Satış Hunisi Örneği
etkili satış hunisi örneği
Eski afişler satan bir e-ticaret işletmesine sahip olduğunuzu hayal edin. Hedef kitlenizin Facebook’ta çok takıldığını ve hedef müşterilerinizin 25-65 yaş arası erkek ve kadın olduğunu biliyorsunuz.
Bir açılış sayfasına trafik çeken harika bir Facebook Reklamı yayınlıyorsunuz. Sayfada, potansiyel müşterinizden e-posta listenize kaydolmasını istersiniz ve ilk alışverişlerinde indirim kuponu önerirsiniz. Oldukça basit, değil mi?
Artık potansiyel müşteriler yerine potansiyel müşterileriniz var. Huniden geçiyorlar.
Önümüzdeki birkaç hafta içinde, abonelerinizi vintage afişler hakkında eğitmek, tasarım ilhamlarını paylaşmak ve tüketicilerin bu afişleri nasıl asacaklarını anlamalarına yardımcı olmak için içerik gönderiyorsunuz.
E-posta gönderilerinizin sonunda, her müşterinin ilk siparişinin tamamında yüzde 10’luk bir kupon teklif edersiniz, platinum e-ticaret sitelerinde ilk kayıt kupon özelliği bulunmaktadır. Bingo! Deli gibi satıyorsun. Herkes almak ister.
Ardından, aynı müşterileri yeni bir e-posta listesine eklersiniz. Süreci yeniden başlatırsınız, ancak farklı içerikle. Onlara galeri duvarları hakkında fikir verin, afişlere nasıl bakacakları konusunda tavsiyelerde bulunun. Daha fazlası için geri gelmelerini istiyorsiniz.
İşte aldın:
- Farkındalık : İnsanları web sitenize yönlendirmek (amaçlanan) için bir Facebook reklamı oluşturdunuz.
- İlgi : Potansiyel müşteri yakalama karşılığında değerli bir şey teklif edersiniz.
- Karar : İçeriğiniz hedef kitlenizi bilgilendirir ve onları bir satın alma işlemine hazırlar.
- Aksiyon : Potansiyel müşterilerinizin karşı koyamayacağı bir kupon sunuyorsunuz, ardından elde tutma oranını artırmak için yeniden pazarlama yapmaya başlıyorsunuz.
Hızlı Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur
Şimdi çok sabırsızsın, değil mi? Hemen ve hızlı bir şekilde bir satış hunisi oluşturmak istiyorsunuz. Merak etmeyin. Göründüğü kadar zor değil.
1. Adım: Hedef Kitlenizin Davranışını Analiz Edin
Hedef kitleniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, satış huniniz o kadar etkili olur. Herkese pazarlama yapmıyorsun. Sattığınız ürüne uygun olan kişilere pazarlama yapıyorsunuz.
Bir Crazy Egg hesabına kaydolun ve Snapshot’lar oluşturmaya başlayın . Bu kullanıcı davranışı raporları, site etkinliğini izlemenize ve insanların sitenizle nasıl etkileşim kurduğunu anlamanıza yardımcı olur.
Nereye tıklıyorlar? Ne zaman ayrılırlar? Belirli bir sayfada ne kadar zaman harcıyorlar? Tüm bu veri noktaları, alıcı kişiliklerinizi iyileştirmenize yardımcı olacaktır.
2. Adım: Hedef Kitlenizin Dikkatini Çekin
Satış huninizin çalışmasının tek yolu, insanları içine çekebilmenizdir. Bu, içeriğinizi hedef kitlenizin önüne koymak anlamına gelir.
Organik rotayı kullanın ve tüm platformlarınızda çokca içerik yayınlayın. İnfografikler, videolar ve diğer içerik türleriyle çeşitlendirin.
Daha fazla nakit harcamak istiyorsanız, birkaç reklam yayınlayın. Bu reklamları yayınlamak için ideal yer, hedef kitlenizin nerede takıldığına bağlıdır. B2B satıyorsanız, LinkedIn reklamları mükemmel bir çözüm olabilir.
3. Adım: Açılış Sayfası Oluşturun
Reklamınız veya diğer içeriğinizin potansiyel müşterilerinizi bir yere götürmesi gerekiyor. İdeal olarak, onları kaçırılmayacak bir teklifle bir açılış sayfasına yönlendirmek istersiniz.
Bu insanlar satış hunisinde hala düşük olduğundan, satışı zorlamak yerine potansiyel müşterileri yakalamaya odaklanın.
Bir açılış sayfası, ziyaretçiyi bir sonraki adıma yönlendirmelidir.
İster ücretsiz bir e-kitap indirmek ister eğitici bir video izlemek olsun, onlara tam olarak ne yapacaklarını söyleyen cesur bir harekete geçirme ifadesine ihtiyacınız var.
4. Adım: Bir E-posta Kampanyası Oluşturun
Olağanüstü içerik sağlayarak e-posta yoluyla potansiyel müşterilerinize pazarlayın. Bunu düzenli olarak yapın, ancak çok sık yapmayın. Haftada bir veya iki e-posta yeterli olacaktır.
Önce pazarınızı eğiterek satışı artırın. Ne öğrenmek istiyorlar? Onları satın almaya ikna etmek için hangi engelleri ve itirazları aşmanız gerekiyor?
E-posta kampanyanızın sonunda inanılmaz bir teklifte bulunun. Bu, potansiyel müşterilerinize harekete geçmeleri için ilham verecek içerik parçasıdır.
5. Adım: İrtibatta Kalın
Mevcut müşterilerinizi unutmayın. Bunun yerine onlara ulaşmaya devam edin. Satın aldıkları için onlara teşekkür edin, ek kupon kodları verin ve bunları sosyal medya alanınıza dahil edin.
Sonuç
Bir satış hunisinin oluşturulması ve optimize edilmesi zaman alır. Bu zor iş. Ancak rekabetçi bir pazarda hayatta kalmanın tek yolu budur.
İster inanın ister inanmayın, yazı tipi seçimi kadar küçük bir ayrıntı, dönüşümleri etkileyebilir . Ve insanlardan sizden çok hızlı bir şekilde satın almalarını istersen, onları kovarsın.
Ne istediğinizi ve hedef kitlenizin ne istediğini temsil eden bir satış hunisi oluşturmak için zaman ayırın. Zaman içinde geliştirin, çeşitli satış hunisi aşamalarına yaklaşımınızı ayarlayın ve çabalarınızın neden işe yaramadığını öğrenin.
Hemen siz de internet üzerinden satış yapabileceğiniz bir e-ticaret sitesi satın alın. Platinum E-ticaret sistemlerinin sizlere katacağı özellikleri e-ticaret paketleri sayfamızdan inceleyebilirsiniz.
